Todo comienza con una pregunta sencilla:

En muchos territorios auríferos colombianos el productor no habla necesariamente de futuros, coberturas o precio por onza. Su pregunta suele ser mucho más sencilla: “¿A cómo está pagando?”. Consulta varias compras locales, llama a otros compradores o pregunta cuánto están pagando en Medellín y compara valores expresados en pesos por gramo. Cuando encuentra una oferta conveniente, vende. Para ese productor la operación queda prácticamente cerrada. Pero para quien acaba de comprar el oro comienza otra historia.

Comprar primero o fijar primero:

El comprador puede adquirir el metal y esperar antes de fijarlo con quien está más arriba en la cadena. Mientras espera, observa el precio internacional y el dólar buscando un momento que considere favorable. En ese caso tiene el oro, pero permanece expuesto al movimiento del mercado. También puede ocurrir lo contrario: fija anticipadamente una cantidad que todavía no posee y utiliza ese precio como referencia para salir posteriormente a conseguir el metal. En ese caso conoce su precio de entrega, pero todavía no sabe exactamente cuánto tendrá que pagar para completar el volumen comprometido.

Esta segunda situación introduce otro riesgo. Si el precio sube y aumenta la competencia por el oro disponible, el productor encuentra compradores dispuestos a pagar más. El margen de quien fijó anticipadamente comienza a reducirse. Puede terminar comprando mucho más caro de lo previsto o, sencillamente, no conseguir todo el metal que había comprometido.

Cuando una fijación depende de otra:

La operación puede continuar hacia arriba. Un comprador fija varios kilos con otro comprador de mayor tamaño; este puede comprometer esos mismos volúmenes con un comercializador o exportador y, posteriormente, la cadena puede llegar hasta un comprador internacional. Cada participante considera que tiene una cantidad de oro comprometida por su contraparte, aunque el metal todavía pueda encontrarse físicamente varios eslabones atrás.

Durante años estas relaciones han podido funcionar apoyadas en conocimiento personal, reputación, llamadas, hojas de cálculo, mensajes y grupos de WhatsApp. Son mecanismos ágiles y adaptados a una actividad territorial construida históricamente sobre relaciones comerciales directas. El problema aparece cuando una conversación que confirma cantidad y precio empieza a representar obligaciones económicas importantes sin que necesariamente exista alrededor de ella una infraestructura equivalente para verificar inventarios, controlar exposiciones, constituir garantías o transferir inmediatamente el riesgo.

El problema aparece cuando el mercado se mueve:

Mientras el precio permanece relativamente estable y todos cumplen, la fragilidad puede pasar inadvertida. Pero una fluctuación importante cambia los incentivos. Si el oro sube después de una fijación, quien había prometido entregar puede encontrar otro comprador dispuesto a pagarle más. Si decide no cumplir, el comprador que esperaba ese metal queda descubierto. Y si este último ya había comprometido esos mismos gramos con otro participante, el problema continúa avanzando por la cadena.

También puede suceder en sentido contrario. Quien acumuló inventario sin fijarlo puede enfrentar una caída significativa del precio antes de conseguir venderlo. En ambos casos aparece la misma realidad: cerrar un precio entre dos participantes no significa necesariamente que el riesgo haya desaparecido.

¿Quién cubre al que me cubre?:

Esta pregunta permite entender la diferencia entre una fijación y una cobertura. Una fijación determina el precio de una obligación entre dos partes. La cobertura busca administrar la exposición que queda después de asumir esa obligación. En los grandes mercados internacionales existen mercados OTC, futuros, opciones y otros instrumentos que permiten transferir o compensar riesgo de precio. Productores, comercializadores y refinadores pueden utilizar estos mecanismos para relacionar sus operaciones físicas con posiciones destinadas a administrar el riesgo.

Esto no significa que todos los participantes internacionales eliminen sus riesgos ni que Colombia deba reproducir exactamente esas estructuras. Significa algo más sencillo: un mercado profundo dispone de mecanismos para que quien acepta un riesgo pueda transferirlo, compensarlo o respaldarlo.

Construir alrededor de la fijación:

La respuesta tampoco consiste únicamente en introducir futuros u opciones. El problema comienza antes. Una arquitectura más robusta podría combinar contratos claros de fijación, reglas sobre cuándo nace el compromiso, inventarios verificables, cupos de exposición, garantías proporcionales cuando se compromete metal todavía no disponible, mecanismos de cobertura, confirmaciones digitales y un historial de cumplimiento de las contrapartes.

La tecnología puede ayudar a distinguir cuánto oro existe físicamente, cuánto está fijado, cuánto permanece abierto y cuánto ha sido comprometido para entrega futura. Los contratos pueden establecer qué ocurre cuando una de las partes incumple. Las garantías pueden reducir el riesgo de que una obligación quede sin respaldo. Y la conexión con compradores, intermediarios o mercados con capacidad de cobertura puede permitir que el riesgo de precio viaje con mayor rapidez que el metal físico.

No se trata necesariamente de eliminar el teléfono o WhatsApp. Estos pueden continuar siendo canales comerciales. La diferencia estaría en que detrás del mensaje “fíjeme 5.000 gramos” exista una infraestructura capaz de responder preguntas que hoy pueden quedar dispersas: ¿esos gramos existen?, ¿ya fueron comprometidos?, ¿quién garantiza la entrega?, ¿quién asumió el riesgo?, ¿está cubierto?, ¿qué ocurre si alguien incumple?

De la confianza a la infraestructura:

La confianza y la reputación han permitido durante décadas que buena parte del mercado funcione. Pero cuanto mayores son los volúmenes, las fluctuaciones y el número de eslabones involucrados, mayor es también el impacto potencial de un incumplimiento. Un sistema puede funcionar durante mucho tiempo mientras todos cumplen; su verdadera resistencia se conoce cuando alguien deja de hacerlo.

Organizar el mercado no significa eliminar la confianza que ya existe. Significa acompañarla con contratos, información, garantías, tecnología y mecanismos capaces de administrar el riesgo.

Porque fijar un precio es asumir un compromiso. Una arquitectura de mercado comienza cuando existen mecanismos para sostenerlo incluso cuando el mercado cambia.

Fuentes:

World Gold Council — Gold Market Primer: Market size and structure (2026). Análisis de la estructura, liquidez y funcionamiento del mercado mundial del oro, incluidos mercados OTC y derivados. �

World Gold Council

CME Group — Hedging Risk with Gold Futures and Options. Casos de utilización de futuros y opciones para administrar el riesgo de precio en operaciones de productores y refinadores de oro. �

CME Group

London Bullion Market Association (LBMA) — A Guide to the Loco London Precious Metals Market y Global Precious Metals Code. Referencias sobre funcionamiento del mercado OTC de metales preciosos, operaciones spot y forward y prácticas del mercado mayorista.